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Sácale el máximo partido a tu canal de distribución

Por: Equipo Unincube

Cuando un par de zapatos llega a tus pies, ha recorrido ya un largo camino. Los canales de distribución son los conductos que una empresa elige para hacer llegar sus productos al consumidor final. Hay canales directos en los que el productor cuenta con su propio punto de venta, como las tiendas de fábrica, y canales indirectos en los que empresas intermediarias se encargan de hacer llegar el producto al consumidor, por ejemplo, las tiendas departamentales.


Generalmente pensamos que los canales de distribución sólo cumplen con las tareas logísticas de la entrega de productos, sin embargo, son muchas las funciones que éstos realizan. Por ejemplo:

  • Son una fuente de información. Los miembros del canal de distribución tienen información de primera mano sobre los hábitos y preferencias de consumo de sus clientes. Pensemos en los grandes detallistas, como Walmart, quienes usan tecnologías de información (como CRM) para analizar los datos de consumo e identificar tendencias. Si bien no siempre los intermediarios cuentan con la infraestructura de análisis de este gigante detallista, sin duda sí debemos considerarlos como una fuente de información valiosa para la empresa.  

  • Son la cara que el cliente reconoce. El contacto directo con el cliente es otra función que delegamos al intermediario, y garantizar que ese encuentro funcione como esperamos, no es tarea sencilla. Por ejemplo, los productores de vehículos delegan el contacto con los clientes a sus concesionarios, y aunque existen manuales de procedimientos y protocolos de atención, la calidad en la atención puede variar de un concesionario a otro.

  • Diseñan promociones. Otra función que podría cumplir el intermediario es la de crear estrategias de promoción en el punto de venta, tal es el caso de las tiendas de conveniencia OXXO, quienes a partir del análisis de la información diseñan promociones para incentivar el consumo y satisfacer las necesidades de los clientes.

  • Minimizan riesgos. Gracias a la especialización de los intermediarios, la empresa no tiene que preocuparse por la distribución, que implica riesgos y costos de oportunidad. Incluso algunas empresas que cuentan con la capacidad financiera y estructural para tener su propia red de distribución, como Bimbo y Femsa, necesitan minimizar sus riesgos con la participación de otros actores en el canal.

  • Realizan negociaciones. Algunos mayoristas desempeñan tareas de negociación con el cliente al estipular precios, condiciones de pago y detalles de la entrega, tal es el caso de los corredores y agentes, por ejemplo.

 

Éstas son algunas de las funciones adicionales que cumplen los miembros de un canal de distribución. Es importante conocerlas y, en lo posible, planearlas para poder aprovechar todas las ventajas que le ofrecen a nuestra empresa.

 

 

 


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